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Vertriebsprozeß |
- Für die Analyse eines Vertriebsprozeßes ist zunächst die Bestimmung der quantitativen Vertriebskapazität - als einfache Output/Input-Rechnung - Voraussetzung
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Beispiel: Quantitative Vertriebskapazitätsanalyse © |
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I. Daten der Vertriebsorganisation |
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Liste der Vertriebspositionen |
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Aufteilung der Positionen in % nach |
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Kürzel |
Anzahl |
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Innendienst |
Faktor |
Außendienst |
Faktor |
Vertriebsleiter |
VL |
1 |
|
50% |
0,5 |
50% |
0,5 |
Regionalleiter |
RL |
4 |
|
30% |
1,2 |
70% |
2,8 |
Gebietsleiter |
GL |
0 |
|
0% |
0 |
0% |
0 |
Außendienst |
AD |
20 |
|
10% |
2 |
90% |
18 |
Technischer Außendienst |
TAD |
4 |
|
20% |
0,8 |
80% |
3,2 |
Handelsvertreter |
HV |
0 |
|
0% |
0 |
0 |
0 |
Key-Account-Manager |
KAM |
0 |
|
0% |
0 |
0 |
0 |
Innendienstverkäufer |
ID |
0 |
|
0% |
0 |
0 |
0 |
Kundendienst |
KD |
5 |
|
20% |
1 |
80% |
4 |
Kalkulatoren |
K |
4 |
|
100% |
4 |
0% |
0 |
Technischer Innendienst |
TID |
1 |
|
90% |
0,9 |
10% |
0,1 |
Sekretariat |
SE |
4 |
|
100% |
4 |
0% |
0 |
allg. Vertriebsverwaltung |
AV |
3 |
|
100% |
3 |
0% |
0 |
Sonstige |
SO |
0 |
|
0% |
0 |
0% |
0 |
Gesamt Mitarbeiter |
|
46 |
|
|
17,4 |
|
28,6 |
Verteilung in % |
|
100% |
|
|
37,8% |
|
62,2% |
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II. Kapazität der Vertriebsorganisation |
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Ist-Daten: Kapazität |
Mitarbeiter gesamt |
212 |
davon im Vertrieb |
46 |
effektive Arbeitstage/Jahr |
220 |
effektive Stunden/Tag |
8 |
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Ergebnis-Tableau: Kapazität |
Kennziffer |
Wert |
Prozent |
verfügbare Tage des Gesamtunternehmens pro Jahr
Berechnung: 220 Tage x 212 Mitarbeiter |
46.640 Tage |
100,00% |
verfügbare Jahresstunden des Gesamtunternehmens
Berechnung: 220 Tage x 212 Mitarbeiter x 8 Stunden |
373.120 Stunden |
100,00% |
verfügbare Tage der Vertriebsorganisation pro Jahr
Berechnung: 220 Tage x 46 Mitarbeiter |
10.120 Tage |
21,70% |
verfügbare Jahresstunden der Vertriebsorganisation
Berechnung: 220 Tage x 46 Mitarbeiter x 8 Stunden |
80.960 Stunden |
21,70% |
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III. Umsatz der Vertriebsorganisation |
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Ist-Daten: Umsatz |
Umsatz Euro/Jahr |
51.250.000.- |
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Ergebnis-Tableau: Umsatz |
Kennziffer |
Wert |
Umsatz pro Mitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Mitarbeiteranzahl |
241.745,28 |
Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Vertriebsmitarbeiteranzahl
|
1.114.130,43 |
Umsatz pro Außendienstmitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Außendienstmitarbeiteranzahl |
1.791.958,04 |
Umsatz pro Innendienstmitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Innendienstmitarbeiteranzahl |
2.945.402,30 |
Umsatz pro Tag
Berechnung: Umsatz / 220 Tage |
232.954,55 |
Umsatz pro Stunde pro Vertriebsmitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Jahresstunden der Vertriebsorganisation |
633,03 |
Umsatz pro Stunde pro Mitarbeiter
Berechnung: Umsatz / Jahresstunden des Gesamtunternehmens |
137,36 |
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